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工业互联网下压缩机商业结构的嬗变

2015-12-11 13:34:43 点击数:

商业互联网的发展已经引起众多农业、工业人士和社会各界极大的关注,世界各国也在不断提出自己的农工商互联网融合概念和发展路径。

  今天,身处工业领域的压缩机朋友们也一定在思考未来的工业互联网将给自己和行业带来什么样的改变,特别是现在处于工商业流程中的大大小小的代理商和经销商。对此,笔者的观点是:工业互联网不断发展壮大至成熟的过程,就是各类代理商和经销商不断 “ 灭亡 ” 的过程。

  传统意义上,代理商和经销商为厂家充当着地域市场拓展先锋、中转仓库、售后服务代表和资金回收器等角色,随着各主流品牌被广大用户所熟知,并且工业市场不断地走向成熟而稳定的区域后,这些传统的 “ 中间商 ” 将随着工业互联网的深入而不断被 “ 切割 ” ,因为他们存在的条件将逐渐消失。

  首先,我们来看看当前阶段压缩机厂家的市场布局,知名的压缩机(此处指活塞式、螺杆式压缩机,大型离心类压缩机基本不存在 “ 中间商 ” 可以活动的空间) 基本上在全国省会城市和经济重要城市都设有办事处,办事处标配销售和服务两个部门。现阶段,这些办事处的销售部分负责直销和所谓的渠道管理,售后服务部分则负责部分设备的保养和维修。地区重大客户且合同金额较大时,基本上各类中间商都要给厂家让位。在服务上,各中间商也只是服务于厂家所不重视的零散客户和自行开发的中间商眼中的大客户(在此,且不讨论因各种私利,办事处和中间商暗箱操作的不符合厂家规定的各类个人行为)。

  众所周知,压缩机市场早已是一个充分竞争的市场,品牌也早已在客户中定型,也就是说,特定客户对压缩机的消费理念和方式,以及认知基本上已经固化,作为中间商,对厂家品牌的推广和维护的价值在减小。在一个成熟期的市场,因市场的增量变得很小时,中间商市场拓展的存在价值对厂家来说已不再那么重要。对于管理相对完善的厂家来说, “ 及时 ” 生产模式虽然不能绝对做到零库存,但已经可以达到非常低的程度,特别是模块化的设计可以比传统的设计大副降低零部件库存。中间商现在唯一还有利用的价值就是 “ 资金回收器 ” 。

 我们再看看工业互联网化(具体讲就是压缩机互联网)后压缩机市场布局的变化。由于压缩机厂商无时无刻不在掌握着本品牌的压缩机和经过技术改造的同行压缩机在用户处的使用情况,因厂家通过持续的自动化的数据收集、跟踪、分析,掌握着压缩机的运行状况,对维护和检修时间节点把握的越来越好,就可以从容地与用户沟通并安排服务计划,办事处售后服务人员的效率大大提高, “ 中间商 ” (代理商和经销商等类似组织)的售后服务价值就被无形弱化了。在后压缩机时代,这部分利润对于厂家来说非常重要。以前及目前,代理商或经销商在和厂家分食这块蛋糕,在压缩机增量市场变窄的情况下,中间商就必然被抛弃或者被厂家收购。

  从销售的角度来看,各办事处(含收购中间商整合的资源)通过及时优秀的服务会让用户非常满意,用户的黏度自然增加,品牌忠诚度提高;同时,工商互联网打通后,上门推销这个工作将变得不可思议(未来的销售人员将成为专业的咨询顾问) !

  从生产模式上来看,现在一些有众多办事处的企业,已经建立了 ERP 系统,这一系统将有助于厂家优化供应链管理,进一步提升 “ 及时 ” 生产模式的优势,传统的库存管理模式将 “ 变利为害 ” 。尽管现在一些已经实施 ERP 系统的公司还未能充分挖掘出 ERP 的优势,还只是处于帮助用户实现供应链中部分流程再造的功能阶段(这部分问题需要专门展开来讲,但由于和本文的主题相距较远,不做深入探讨)。随着工商互联的畅通,信息系统的变革,企业的设计、采购、生产、销售和服务等将发生深刻变化(相对现在),社会化生产的效率将得到空前提高。也因为这些原因,现在的 “ 潜规则 ” 也将随着技术和管理的发展而变得不再重要,那么作为 “ 资金回收器 ” 的中间商的存在条件也会逐步消亡。

  也许有人认为,如今的销售人员(现在的直销和渠道销售)在下一个时代依然重要,如果销售人员依然有存在的特殊重要性,那中间商就不会消亡。这个观点笔者是赞同的,但在未来,现今销售人员的很多功能将没有存在的土壤,公司内部信息技术和外部工商互联的无障碍交融,会让大多数的传统销售功能被高效的新技术替代。比如,压缩空气系统的设计、系统设备的选型、技术参数(是真实参数而不是虚假数据)的对比、设备品质的辨识、服务优势对比等都可具体化,价格就更容易处理了。这些完全可以让将来的用户实现及时准确的自主判断和选择,还要传统的销售人员干什么?!还需要 “ 公关 ” 用户,做用户工作?!如今的潜规则也会变得不好使了。

  现在至未来的某一段时间,传统销售人员存在当然有其必要性,因为大多数用户处于信息不对称的弱势端,即使市场已经处于完全竞争状态。一段时间里,企业主还是要借助于专门人才(内脑和外脑)的专业知识和经验协助其组织、运营和发展。而正是因为人不仅有私欲,而且其专业知识和经验也千差万别,还夹杂着错误和偏见;组织管理流程还有众多缺陷,利益输送和公权私用还能畅行无阻; “ 不告不审 ” 给企业里的腐败分子撑腰,让众多贪腐人员敢于肆意妄为。在未来,工商互联的技术发展和完善将会逐步消除市场上的信息不对称,进而带来大量 “ 潜规则 ” 的消亡,也会促使 “ 忽悠型 ” 商业氛围变得纯真起来。信息的透明与供需链的直接和个性化,促使传统销售催生的中间商帮助厂家开疆扩土的作用基本上消失了。

  虽然,自动化生产、工业互联网、全网融合的实现还有待时日,代理商和经销商还有一段时间的存在价值,但市场的竞争和技术的发展,将促使企业和各类组织需要更加高效的资源匹配和处置办法。在不断进步的社会大潮中,必然会加快社会细胞的新陈代谢,总有一些行业和职业人群要消亡,同时也会催生新的产业和职业群体。不幸的是,低效劳动者在每个时代都将率先出局。全球的销售职业者数量庞大,按照 80/20 法则,大多数销售人群是低效劳动者,所以大多数销售人员将逐步被淘汰。即使这 20 中的一部分人因机敏而提前做了准备没有被淘汰,但也不得不做出职业的调整。另一部分因没有准备虽然被淘汰的时间可能会延迟,但在新生产方式的推动下,淘汰的命运迟早会来临。

  对于压缩机行业而言,相信业界也在琢磨这个别样时代,很多从业人员也在思考着各自的 “ 前程 ” 和 “ 钱程 ” 。笔者已经看到行内很多企业在有意或无意地行动,不知是因为传统强国制造业回归,还是真的开始布局未来,他们收购代理商的决策和行动早已开始。更有一些 “ 外来入侵者 ” 以 “ 帮助 ” 的名义向压缩机从业者开战,这让有些从业者挥起屠刀自我革命。

   代理商和经销商的未来出路在哪里?虽然现在还没有标准答案,但行业给出了寻找的时间,就看大家怎么去思考和行动了!

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